9 уловок

Ниже приведен перевод поста “Nine tricks buyers use to “steal” your company” в блоге Верна Харниша (Verne Harnish) – “The Growth Guy“. Я перевел его целиком. Вводная часть, описывающая инвестиционный бум в США и его причины, для России не актуальна, тем не менее она, на мой взгляд, представляет немалый интерес, поскольку очерчивает граничные условия применимости заокеанских советов :).

Статья будет полезной не только для тех, кто собирается продавать свой бизнес, ведь такие же уловки применяют инвесторы и партнеры (если они гораздо сильнее вас). Сами уловки описаны довольно верно, причем с некоторыми из них нам уже доводилось сталкиваться, с другими – пока нет. Пути противодействия тоже представляются вполне реальными, по крайней мере, они могут служить отправной точкой в борьбе. :)

Девять уловок используемых покупателями, чтобы “украсть” вашу компанию

Если вы когда-либо уже задумывались над продажей собственного бизнеса, то делайте это прямо сейчас!! Я даю этот совет с тех пор, как мне позвонил мой близкий друг и сообщил, что он продал свой бизнес. Когда я поинтересовался, почему он это сделал, он ответил, что расчет был очень прост: вокруг настолько много денег и столь мало способов их вложения, что окончательная цена была сильно завышена. Кроме того, он сообразил, что сможет выкупить компанию обратно за часть полученной им суммы как только покупатель ее развалит (и судя по виденному мной до сих пор, ему не придется этого долго ждать)!
Стивен Воткинс (Stephen Watkins), основатель и президент Entrex, предпринимательской биржи, стремящейся создать рынок частных компаний, говорит, что продав свою компанию вы заработаете больше денег, чем на продаже своих продуктов или услуг.
Как современный Гамильтон Индекс частных компаний Воткинса (Watkins’ Private Company Index, моя компания Gazelles входит в этот индекс) обеспечивает прозрачность рынка капитала для частных компаний и указывает на то, что сегмент частных компаний растет в три раза быстрее сегмента публичных компаний, что не ускользнуло от внимания потенциальных инвесторов.
На самом деле десятки моих друзей и клиентов продали свой бизнес за последние полгода или находятся в процессе продажи. Для продажи вам, несомненно, пригодятся кое-какие ключевые познания, начиная с понимания того, какие приемы применяют крупные игроки, чтобы отнять компании у предпринимателей. Буквально через секунду я перейду к этим приемам и имеющимся в вашем распоряжении контрмерам.
Но сначала попробуем понять, что же происходит? Бэби-бум! Все в конечном итоге сводится к нему. Они вкладывают миллиарды долларов в пенсионные фонды, в тоже время на фондовом рынке стагнация, поэтому эти фонды выходят на рынок непубличных компаний. По оценкам, только в прошлом году неизрасходованными остались 100 млрд. долларов.
Совместите это с тем, что корпоративная америка нуждается в новой волне инноваций, будучи при этом неспособна порождать инновации изнутри, и вы получите среду, в которой крупные компании готовы приобрести десяток компаний, чтобы заполучить один прорывной продукт или услугу, пытаясь при этом перебить предложения инвестиционных компаний ищущих куда бы вложить свои деньги.
А в выигрыше от всего этого… вы!
Но только если вы правильно разыграете свою партию. Воткинс предостерегает: «Интервью со многими предпринимателями со всей очевидностью показали, что хотя они отлично представляют, как продавать свой продукт, они с трудом ориентируются в том, как продавать компанию». Просто посмотрите некоторые из этих интервью на Private Business Channel и вы поймете о чем идет речь.
Patrick Thean, бизнес консультант Charlotte, – один из тех, кто прекрасно в этом разбирается, проводит по всей стране семинары “Продайте свой бизнес за наивысшую цену”. (Моя компания помогает ему в продвижении этих семинаров.) Собственноручно продав в США несколько бизнесов он безапелляционно заявляет:

если вы в конечном итоге продаете просто за EBIDTA помноженную на некоторый коэффициент – вы сели в лужу.

Ключевым для продажи по наивысшей цене является нахождение парочки стратегических покупателей – компаний, которым из стратегических соображений и как можно быстрее необходимо приобрести вашу компанию, и устроить аукцион.

Девять приемов потенциальных покупателей

Что подводит меня к трюкам, предпринимаемым покупателями… Вот их действия:

1) Предложить предпринимателю сумму из самого верха ценового диапазона и предположить, что сделка может быть завершена в течение недель, а не месяцев. Цель – внушить предпринимателю уверенность, чтобы он прекратил поиск других покупателей.
2) В свою очередь попросить предпринимателя подписать эксклюзивное соглашение запрещающее ему вести переговоры с третьими лицами во время проведения оценки бизнеса (due diligence), которая предположительно займет всего лишь от шести до восьми недель, поэтому ничего страшного. Это не даст устроить аукцион.
3) Поначалу постоянно приглашать предпринимателя на ужин и вовлекать его в обсуждение того, как он собирается распорядится полученными деньгами. В идеале нужно заставить его в деталях описать яхту, дом, машину и/или кругосветное путешествие, на которое он собирается потратить деньги. Главное чтобы предприниматель в мыслях уже начал тратить деньги.
4) Теперь растяните оценку бизнеса на как можно дольше – шесть месяцев, девять месяцев, и даже год – все время говоря предпринимателю, что осталось «потерпеть всего пару недель».
5) Выясните когда в течение этого времени у предпринимателя запланирован отпуск, важная выставка, или отход от дел компании и потребуйте в этот момент определенной информации или встречи мешающей этим событиям.
6) Не сомневайтесь, что в течение этого времени предприниматель будет откладывать все тактические и стратегические решения, например, выпуск нового продукта, найм ключевого менеджера, обновление технологии или стратегические инвестиции. В конце концов, предприниматель думает: “зачем идти на все эти расходы, если до заключения сделки осталось всего пару недель”.
7) Подождите пока все эти задержки во времени, откладывание решений и эмоциональная нагрузка скажутся на предпринимателе. Что в свою очередь приведет к ухудшению состояния компании достаточному, чтобы можно было значительно уменьшить ее окончательную стоимость.
8) И в самую последнюю минуту урежьте цену, выдвиньте всевозможные требования и ограничения, бросьте в свалку полную комнату адвокатов и окончательно разбейте ни о чем не подозревающего предпринимателя. Предприниматель к этому времени уже столько всего вложил в процесс и оттянул принятие стольких критических решений, что он просто вынужден продать компанию. Победа завоевана!
9) И что самое лучшее, используйте свою силу, чтобы не платить предпринимателю выплат из последующих доходов компании. Что они с вами сделают, подадут в суд? Скорее всего, предприниматель просто отступит.

Чтобы противодействовать этим приемам:

1) Определите нескольких стратегических покупателей и с самого начала параллельно проводите оценку бизнеса с ними всеми. Вам выгодно чтобы сразу несколько компаний вкладывали свое время, ведь для вас это означает только несколько дублирующихся наборов документов. Это также даст вам больше времени на изучение покупателей. А когда вы выберете победителя, отведите ему на заключение сделки ограниченное время, по истечении которого возобновляйте переговоры с остальными компаниями.
2) Не изменяйте ни единого решения пока не обналичите чек. Один предприниматель подготовил пятилетний план за день до заключения сделки по продаже своей компании. Иногда, если вам не удалось устроить аукцион, ваш единственный рычаг воздействия – это готовность продолжать вести бизнес.
3) Сохраняйте прекрасные отношения со своими лучшими клиентами – они ваша главная защита. Один предприниматель определил четырех ключевых клиентов и поощрял свою команду идти на все, что потребуется для их удовлетворения.
4) Во время анализа бизнеса сосредоточьтесь на деятельности компании. Нет ничего лучше, чем добиться продаж и/или прибылей превышающих ожидания покупателя. Выход в найме помощника, который занимался бы взаимодействием с покупателями, и позволял вам сосредоточиться на управлении компанией.
5) Сохраняйте позицию силы. Один предприниматель отправился к своему богатому другу и гарантировал себе огромную кредитную линию, чтобы продемонстрировать покупателю, что у него есть доступ к капиталу необходимому для ведения конкурентной борьбы на рынке. Он, в свою очередь, помимо процентов, по завершении сделки выплатил своему другу некоторую дополнительную сумму.
6) Играйте на опережение. Один мой другой, находящийся прямо сейчас в процессе анализа бизнеса, запланировал свой отпуск в городе покупателя! И когда покупатель, как и ожидалось, потребовал срочной встречи, он прибыл на нее в течение часа.
7) Держите под рукой второго номера, который устроит покупателей, чтобы вы могли покинуть компанию сразу же после ее продажи. Вам следует по мере сил избегать выплат из последующих доходов компании или, по крайней мере, смириться с фактом, что вы можете ни цента из них не получить, и радоваться уже полученной сумме.

Через пару недель у меня запланирована встреча с еще одним моим другом, который настолько устал от процесса анализа бизнеса, что готов сдаться и продать компанию за любую предложенную цену. Грустно смотреть на предпринимателя готового на это, после того как пятнадцать лет вкладывал в свой бизнес кровь, пот и слезы. Продажа компании – это заключительная стадия ее построения, независимо от того продаете ли вы ее сторонним людям, своим детям, государству или в счет ссуды за жилье.
Отнеситесь к ней внимательно.



2 комментария к “9 уловок”

  1. Outlook Blogger says:

    Какие-же зверские правила игры. Вот они какие акулы капитализма :)

Оставить комментарий